Følelser snupper beslutningen

Af Christian Larsen, rådgivende retoriker

 

Følelser er ofte hensat i en stedmoderlig rolle når der skal træffes beslutninger. Ved taleskriverkonferencen ’Logograf 2010’ var beskeden anderledes: ’Det vi ved i dag er at ikke bare spiller følelser en rolle, de er afgørende for beslutninger,’ lød det fra Martin Skov, hjerneforsker ved Hvidovre Hospital og CBS.
Vi har vidst det i årevis. Vi siger det med selvfølgelighed til hinanden. Følelser er afgørende for beslutninger. Men lige så indlysende det er for kommunikationsfolk, lige så svært er det at overbevise kunderne om at de skal bruge dem.

Kunder – ledere, specialister og andre – er trænede i den rationelle tankegang, så de afviser følelser i beslutningssituationer. ’Bare man forklarer det ordentligt,” synes mantraet at være. Måske skyldes afvisningen af følelsernes altafgørende betydning, at det er både svært og lettere ukomfortabelt at bruge følelser.

De fleste har været i en situation, hvor det er kammet over og blevet pinligt. Dén side af sagen kan der gøres noget ved. Træning og et par analyseværktøjer, så er man godt kørende. Men måske stammer afvisningen fra en moral, der siger, at hvis det ikke bør være følelserne, der styrer, så er det heller ikke tilfældet. Den type indvending er kommunikationseksperten udsat for næsten dagligt.

Hjerneforskningen har en besked til både dem, der ikke tror, det virker, og dem der ikke synes det bør være sådan: Det virker, med mindre du står over for en flok sociopater. Hårde ord, så lad os kigge på forksningsresultaterne:

Der skal følelser til

Hjerneforskningen har fastslået, at mennesker, der har været udsat for en skade i hjernensfølelsescenter, mister evnen til at træffe fornuftige beslutninger. Hvis følelsescenteret ikke er med i beslutninger, ja så kan man ikke fungere normalt. Opdagelsen tilskrives Damasio,hvis stjerneeksempel, Martin Skov gengav på konferencen: Der var tale om en mand som havde fået skadet den emotionelle del af hjernen i forbindelse med en operation.Han kunne sagtens lave logiske slutninger, og virkede faktisk normalt. Alligevel mistede han både sin kone, sine penge og sit hus. Det var fordi han traf mystiske beslutninger, ogundersøgelsen viste, at han manglede følelseskomponenten når han traf beslutninger.

Følelser er ikke alt

Martin Skov viste på konferencen, at følelsescenteret altid er det første, der bliver aktiveret i en beslutning.

Man kan måle det på kroppens reaktioner, og hvis man putter folk i en hjernescanner. Straks efter følelserne har sat vores beslutning ind i en ramme, kobles vores kognitive system til og prøver at nuancere beslutningsgrundlaget og kvalificere den endelige beslutning. Alfa Romeo-forhandleren har vidst det længe: Sæt den pendlende familiefader bag rattet og bed ham om at køre en god lang tur. Når han så kommer tilbage,får han både Alfa Romeoens benzinøkonomi og de trænge bagsæder til at passe til familiens behov.

De betyder meget

Efter Martin Skovs oplæg, lød kommentaren fra konferencearrangøren Jesper Troels Jensen, Rhetor:

Det er jo ikke nyt, at følelser er afgørende for beslutninger. Det er heller ikke nyt at følelserne ikke kan stå alene, men at der skal være orden i fakta. Men hvor tidligt følelserne sætter ind og hvor afgørende de er, det er lidt overraskende.

At følelserne har snuppet beslutningen inden den rationelle del af hjernen slår til, bør gøre livet nemmere for kommunikationsfolk: De ved hvordan man bruger dem.

Social media & sharing icons powered by UltimatelySocial